モデルハウス見学の注意点まとめ！ハウスメーカーと工務店の違いも
こんにちは！
住宅の営業マン歴33年で
一級建築士のけんたろうです。
家や住宅会社の情報が欲しい
という場合に
あなたならどうしますか？
１．ネットや住宅雑誌で情報収集
２．好みの家や住宅会社のHP検索
３．資料請求やモデルハウス見学
おおよそこのようなアクションを
とられるのではないでしょうか？
しかし、
ここで注意して欲しいのは
これらの行動で得られる情報は
すべて正しいとは限らない
ということです。
それは、なぜなのか？
今回は３番目のモデルハウス見学で
注意すべき点についてまとめました。
ハウスメーカーや工務店の
営業マンや案内スタッフの違いも
紹介させていただきます。
モデルハウスは最高の住宅
あなたはハウスメーカーのモデルハウスを
見学したことはあるでしょうか？
広くて豪華な仕様の家に
圧倒されたかもしれませんね。
そうなんです。
ハウスメーカーのモデルハウスは
メーカーの贅を尽くした最高の家が
展示されているんです。
それを目にしたあなたは、
「こんな家に住みたい」
「この会社で建てたい」
と思ったかもしれません。
しかし、ちょっと待って下さい。
モデルハウスはハウスメーカーが
粋を尽くして建てたものです。
あなたが余程の金持ちでない限り
モデルハウスのような家は
到底建つことは出来ません。
70坪や80坪のモデルハウスが
半分の30～40坪になってしまったら
どうなってしまうのでしょうか？
モデルハウスの案内スタッフは
それでも
説明してくれるでしょう。
「実際お建ていただく家が小さくても
構造や仕様、デザインは変りません。」
「もちろん性能や快適さも同じです。」
そんなスタッフの説明に
納得してしまうかもしれません。
そして、そのモデルハウスの
ハウスメーカーにプランをお願いする
ことになるかもしれません。
しかし、そんな時は
もう一度よく考えて欲しいのです。
本当にそれでいいのか？
あなたのイメージする理想の家が
建てられるのかどうか？
そこで今から
モデルハウスを見学する時の
注意点をお話しします。
モデルハウス見学の前に
少しでも思い出していただけたら
きっと役に立つと思います。
モデルハウス見学の注意点
広さや間取りは参考にしない
実は現実的な広さの家を見たい
というユーザーの方が多いのです。
それなのになぜわざわざ
大きなモデルハウスを建てるのでしょう。
それはユーザーに夢を描かせ
良いイメージを抱かせるためです。
実際に小さなモデルハウスよりも
大きくて豪華なモデルハウスの方が
受注が多くなるという
ハウスメーカー側のデータがあります。
ユーザーの潜在意識の中に
夢や理想を植え付けるからです。
大きさや豪華さに
踊らされないようにしましょう。
同様に間取りも参考になりません。
一部屋一部屋が広いので
実際にあなたが建てる家の空間とは
イメージが変わってしまいます。
またモデルハウスは、
南向きの広い間口の敷地を
想定して建てられています。
玄関の向きやリビングの位置など
ほとんどが南向きの想定です。
あなたが建てられる土地は
道路の位置や間口の広さは
どうなっていますか？
仕様はオプションが多い
モデルハウスが豪華で魅力的
なのは当然でしょう。
なぜならハウスメーカー最高の
仕様で建てられているからです。
つまりオプション仕様が満載
だということです。
良いものを目で見て触れて
五感に訴える。
これもハウスメーカーの戦略の
ひとつなのです。
構造や性能はどの会社も良い
自社の住宅構造や性能の良さを
PRするハウスメーカーが多いですね。
もちろん構造も性能も良いに
越したことはありません。
しかし、今の時代は
どのハウスメーカーも性能は
50歩100歩です。
なぜなら耐震性能にしても
省エネ性能にしても
国が厳しい基準を設け
全体的なレベルアップを図ったからです。
今後もその傾向は続きます。
多少の性能数値の違いはあっても
体感で違いを感じるほどの
大きな差は無いと思って下さい。
坪単価を聞いても意味がない
僕もよく見学されたお客様に
「坪いくらですか？」
という質問を受けました。
実際、かなりの確率で
このような質問をされています。
しかし、この質問は
あまり意味がありません。
なぜなら、
坪単価は様々な要素で
大きく変わってしまうからです。
特に注文住宅は一軒一軒
建てる家が異なります。
それなのに坪単価で
あなたの建てたい家の建築費が
分かることはあり得ません。
あくまで目安にするだけなら
それもいいでしょう。
しかし、目安にするだけのはずが
その金額に左右されて
住宅会社を選んでしまったら
不幸な結果を招くかもしれません。
金額を知りたいあなたの気持ちは
良く分かります。
僕もこの仕事をしてなければ
同じように質問したかもしれません。
しかし、坪単価を聞くのであれば
総額を聞かれた方が
まだ参考になると思います。
坪単価の仕組みと落とし穴については
また別の記事で紹介します。
営業の対応は良くて当たり前
『営業の対応が良かったことが
契約した理由』
だというデータが意外と多いんです。
営業としては非常に嬉しいことです。
しかし、営業の対応が良いのは
当たり前だと思って下さい。
特にハウスメーカーの営業は
しっかりと営業研修で
訓練されているので上手いです。
しかし、本当に求められるのは
モデルハウスでの対応以上に
契約後の対応です。
”釣った魚に餌をやらない”
タイプの営業が意外と多いので
気を付けて下さい。
特にあまりに調子が良い営業は
要注意です。
もっともモデルハウスでの対応が
良くない営業は問題外です。
営業の説明は100％正しいとはいえない
営業の説明は100％正しい
とは言えません。
決して嘘をついている
という訳ではありません。
(もちろん中には平気で嘘をつく
営業もたくさんいますが・・・。)
嘘をついているのではなくて
自社の住宅の良さだけを
教育でインプットされています。
そのため
他社のことを良く知らないのに
自社がベストだと信じ込んでいる
営業が少なくありません。
もっともそれ位でなければ
営業として売れないのも事実。
いずれにしても若い営業マンの
知識は偏っています。
住宅営業マン歴33年で
一級建築士や宅地建物取引士、
その他多くの資格を持っている
僕自身が証言します。
僕自身も今振り返れば
30代前半までの若かった頃は
結果として嘘をついていたことが
多かったと反省しています。
ハウスメーカーだけでなく
地元工務店でも経験を積んだことで
初めて見えてきたことも
たくさんあるのです。
今だったら
お客様を騙すことになるので
無理に契約しなかった・・・
というケースも20代の頃は
たくさん受注してきました。
若かったとはいえ、
今では深く反省しています。
ハウスメーカーのモデルハウス見学
しっかり営業研修を受けたスタッフが
対応してくれるでしょう。
そのため説明の仕方や
質問からの聞きだしなど
話が上手い営業スタッフが多い
のが特徴です。
ついつい気持ちよく話し込んで
気が付けば敷地調査やプラン提案の
約束をしていた、、、
なんてことも多いでしょう。
そのハウスメーカーが気に入っていて
ほぼ決めていたのならOKです。
しかし、
まだ他もあまり見ていないのに
最初に見学したモデルハウスで
約束までしてしまうと
そのまま契約まで進んで行く
確率がかなり高くなります。
これは統計数字にも
はっきりと現れています。
「住宅を検討し始めたばかり」
「モデルハウスを初めて見学した」
という方は特に、最初から
約束をしない方が賢明です。
モデルハウス見学の注意点
でもお話ししましたが、
営業の対応は良くて当たり前
そして、
説明は100％正しいと限らない
そのことを念頭に置いておいて下さい。
そしてもう一つ、
最近は少なくなってきましたが、
アンケートを記入した後で
しつこい訪問や電話で迷惑した
というケースもあるので、
心配な方はアンケート記入の際
「訪問や電話はご遠慮下さい」
など注意書きするのも良いでしょう。
工務店のモデルハウス見学
工務店の営業スタッフは
ハウスメーカーとは少し異なります。
ハウスメーカーほど
教育研修を受けていないので
話術もまちまちです。
良く言えば、
営業営業していない
悪く言えば、
営業的な押しが弱い
傾向があるのかもしれません。
ただし、僕がそうだったように
ハウスメーカーから地元工務店に
転職した営業マンも多いので
一概にはそうとは言えません。
そして、
ハウスメーカーの営業は
あなたの問いに対して
「出来ない」という言葉は
滅多に言わないのですが、
地元工務店の営業スタッフは
難しいと判断すれば「出来ない」と
正直に話す傾向があります。
後々のトラブルや信用を考えれば
無理に受注するのは得策ではない
と判断するからです。
実際にはハウスメーカーの方が
設計も仕様も自由度が少ないので
出来ないことも多いのですが、
ハウスメーカーは
受注を第一に優先することと、
まずは「出来る」と答えておいてから
徐々にお客様の考え方を変えていく
という戦略をとることが多いのです。
その点では
地元工務店の進め方の方が
良心的だと言えるのかもしれません。
モデルハウス見学前の住宅会社情報
たくさんのモデルハウスを
見学するのは大変そう・・・
出来れば最初から数社に絞って
見学したい・・・
というあなたには、
このような本もお勧めです。
第三者の目で公平に判断している
情報ではありますが、
これさえも多少は著者の主観が
入っていることをご承知ください。
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こちらも参考にして下さい。 ↓
すべての情報には
制作者の主観が入っています。
そのことを念頭に置いたうえで
参考にされるならば、
あなたにとってプラスの情報に
なることは間違いありません。
まとめ
今回はモデルハウス見学の注意点と
ハウスメーカーと地元工務店の
対応の違いを紹介してきました。
ここでもう一度
おさらいしてみましょう。
モデルハウス見学の注意点
１．広さや間取りは参考にしない
２．仕様はオプションが多い
３．構造や性能はどの会社も良い
４．坪単価を聞いても意味が無い
５．営業の対応は良くて当たり前
６．営業の説明は100％正しいとは言えない
そして、
ハウスメーカーの営業は、、、
説明も進め方も上手いが
『NO』とは言わない傾向にあり、
説明内容も100％正しい
とは言えない。
対して、
地元工務店の営業スタッフは、
説明や進め方はハウスメーカーほど
上手くはないが、
正直な対応をする傾向がある。
ただし、これはあくまで
そのような傾向があるということで
ハウスメーカーも地元工務店も
人によって違うことは
言うまでもありません。
あなたがモデルハウスを見学する際に
少しでも参考になれば幸いです。
最後まで読んでいただき
ありがとうございました！
